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出口企业为何无心内贸市场?

为应对金融危机给中国出口企业带来的影响,今年的广交会首次组织国内零售商采购出口商品。参加此次对接洽谈的有来自全国30个省份的大型商场、连锁超市、批发代理商。同时,来自内地和香港的700多家出口商品生产企业也参加了对接洽谈。可不少出口企业面对国内巨大商机,不是表现出兴趣不高,就是只去内贸对接活动现场看看,至于是否着手拓展内贸市场则需“再研究”。

  是积极对接,还是谨慎观望,抑或是消极应对?

    面对首次现身广交会的国内采购商,曾经“唯独钟情出口”的企业呈现积极、谨慎、消极三种截然不同的态度。这些态度的背后,是外贸企业在面对外需疲弱、订单下滑时各自不同的心态。那么,出口企业为何“无心”内贸市场呢?

  一方面,出口企业生产的产品与国内市场需求不符,无法形成有效的对接。出口企业生产的产品要么是订单生产,要么产品的设计、生产均是根据欧洲客户的需求来做,没有考虑到内销的需求,无论是款式上还是尺码上都与内销市场存在差异,一旦进入内销市场,就会出现销售因款式和尺码不符合消费者的需求,无法做到适销对路,导致大量外销产品积压甚至于滞销的状况。这是出口企业在开拓内销市场时感到最为难的地方。

  另一方面,出口企业不熟悉内贸市场,对内销市场存在着某种恐惧心理。很多商家就像一个大型租赁柜台,在与内贸供应商签订供货合同时,条款一般不利于供货方。而在中国当下的商业环境中,优质商业资源是稀缺的,商家就显得格外强势。比如,供货商如果柜台销售量不佳,要交足额租金;销售情况好,商家则要扣较高的点数。那些出口企业则对国内商家这种习惯性做法表现出不习惯和无可奈何。因此,他们在参与内销竞争时,显得格外小心谨慎。

  此外,出口企业不适应国内贸易的结算方式。长期以来,出口企业在回收货款问题上过习惯了货到付款的好日子,而一旦进入内销市场,货款无法在第一时间回笼,容易造成资金回笼不畅。而国内市场存在的“三角债”状况,让出口企业更加担心流动资金被内销市场套牢,一旦国际市场回暖,无法尽快地从内销市场脱身,无形之中失去出口市场和份额。所以,出口企业在考虑是否进入内销市场时,观望和慎重的情绪占了上风,自然不敢贸然行事。

  席卷全球的国际金融危机对中国出口企业的影响是显而易见的,当经济经历调整达到新的平衡时,出口企业再像以前那样靠出口实现业绩大幅增长的可能性已经不大。拥有成熟的品牌、渠道、营销能力以及内外两个市场,已经成为绝大多数出口企业的共识。与此同时,当国内市场向出口企业敞开怀抱时,给他们创造一个更好的营销环境则是内销市场应当尽快完善的。笔者认为,今年广交会内外贸对接活动不是解决企业出口下滑的权宜之计,而是在新形势下中国商品流通网络体系的再造、创新国内商品流通方式的一次有益探索。因此,出口企业与内贸商家在相关方面作适时的调整已成当务之急。

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